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エステティックアントワネット、内田姫野さん|「信頼関係を作るのは、お金ではなく感謝の気持ち」紹介で月100人を施術するサロンの秘訣

「もっと紹介によるお客様を増やしたい」

 

サロン経営で安定した集客基盤を築く方法として、お客様からの紹介の連鎖は非常に心強いものです。しかしながら、紹介を安定して生み出すサロンづくりは、お客様からの強い信頼が必要になるため容易ではありません。

 そんな中、今回取材をしたエステサロン『エステティック アントワネット』の内田姫野さんは、ほぼ紹介のみでお客様を月100名ほど施術しています。

 

「いつまで通えば良いの?と思わせない確かな結果を出すことが大事です」

「信頼関係を作るのはお金ではありません。シンプルに感謝の気持ちを伝えています」

 

どうすれば紹介で成り立つサロンを作っていけるのでしょうか。内田姫野さんにそのヒントを伺いました。

 

「最初は仲間内で始めた」紹介制のプライベートサロン

──本日はよろしくお願いいたします。お店のコンセプトからお伺いしてもよろしいでしょうか?

「紹介制の隠れ家サロン」として、通っていることでその方のステータスになるような高級エステをコンセプトに始めました。もともと私はエステ業界で働いていた経験があるのですが、一度離れており、この店舗を始める前まではエステ業界へ戻るつもりではありませんでした。

 

──戻るつもりがなかったにも関わらず、再びエステ業界に戻ったのはなぜでしょうか?

私は食べることが大好きで、運動が少し苦手だったため、エステ業界を離れた後、太ってきてしまいました。そこで、エステへ行きたいと思っていたのですが、本当に自分が行きたいエステが見つからなくて1年間ぐらい悩みました。

 

そんな中、会食先で体の相談を受けたときに、過去の経験をもとに私が知人へ答えていたら「そんなに詳しいなら、自分でエステをやったらいいのではないか」という言葉をいただきました。実際に、信頼があったからこそ施術料金の前払いという形で資金面のサポートもしてくださり、ここまで私を信じて期待してくださるのならと、仲間内で、紹介だけで始めることにしたのです。すると私も仲間も痩せていき、紹介も増えるようになっていきました。そうして人の出入りが増えるようになって現在の店舗になりました。

 正直なところ、最初は自分一人でお店を経営できるのかと、非常に不安でした。実は、昔に一度マッサージのビジネスで独立したことはあったのですが、一つは成功したものの、一つは潰してしまった経験があり、そこで自信を喪失していました。

 

そのため、再び独立するにあたり、自分のモチベーションを上げるため、私が本当に良いと思えるものが揃っている空間を作り、それによってご来店されたお客様たちがもてなされていると感じられるようにしました。

すぐに結果が出るため「いつまで通えば良いの?」という不安がない

──エステとして、他のお店と差別化しているポイントはございますか?

弊店は、FTIというマシンを使った「第1回FTIスリムコレクションコンテスト」で初代グランプリを獲得しており、マシンの技術が高いお店です。これはお客様からするとわかりやすく信頼につながるポイントです。ほとんどの方がエステに通ってみたいという思いを抱えていますが、実際に通うハードルになっているのが、「お金がかかる」ということです。そんなときにお客様が重視するのは、「結果が出るか、安心できるものかどうか」です。

 

私が今一番良い、結果につながると実感しているFTIというマシンを扱っていること、その技術のコンテストでグランプリを受賞しているサロンであるということはお客様にとっては信頼しやすいポイントだと思います。

 

──確かに、エステは価格が決して安くない分、技術の高さはお客様にとっては特に重要になると感じます。お客様のリピートにはつながっていますでしょうか? 

はい、つながっています。

リピートしていただける理由としては、「押し売りがない」と感じていただけていることだと思います。心配もなく、結果も出ますので、継続して通おうと思っていただけるのではないでしょうか最初の体験からかなり結果が出ます。やはり一度やって結果が出なければ、何度やれば良いのか不安になってしまうものです。そうした意味ですぐに結果が出ることもリピートにつながるポイントだと思います。

 

──月間ではどれほどのお客様がご来店されるのでしょうか。

コース料金は約30,000円という安くない金額ではありますが、100名程度のお客様が継続していらっしゃいます。また、痩せて満足したお客様は卒業していきますので、卒業が4ヶ月から半年に1回のペースです。

 

「信頼関係を作るのは、お金ではなく感謝の気持ち」協力してくれるキーマンを増やすには

──開業直後はお客様が増えず、悩む方も多くいらっしゃいます。成功のコツはどのような点だと考えておられますか?

メンタル面のお話になるのですが、たとえ3ヶ月苦しい状況が続いたとしても、落ち着くことが大事です苦しい状況を気にし過ぎてしまうと、経営に悪い影響を与えると思っています。そのため、まずは「自分は絶対できる」と信じることが必要です。

 

次に、自分の活動を広げて応援してくれそうなキーマンを見つけることです。協力していただくためには、とにかく信頼関係が重要になります。だからこそ、お金のやり取りではなく、はっきりとお願いすることが大切です「成功したいから、〇〇さんの力、人脈を貸してほしい」と率直に頼むのです。

 

相手の立場に立って考えればこれは明らかです。例えば、自分が知人に「このエステがとても良いからぜひ行ってみてほしい」と誘われ、体験に行ってみるとします。そこで次はお店の方に「良ければ周りの方を紹介していただけませんか?その方が契約してくだされば10万円をバックいたします」とお願いされたなら、「だから自分は呼ばれたのか」と思ってしまうものです。

 

だからこそ、お金など発生させずにただ感謝の気持ち、何がどう助かったのかをしっかりと伝えることが大事です。すると相手は喜んでくださり、また紹介へとつながります。

 

──このサロンを経営していて、良かったと感じるのはどういう点でしょうか?

幸せなことに良い点ばかりなのですが、やはり誠実性は経営をしていくうえで非常に大事だと思っています。お客様からの信頼が集客に直結するからこそ「調子に乗らない」「嘘をつかない」といった当たり前のことがどれだけ出来ているかが試されていると思います。

 

そうした意味で、仕事を通して成長できていると思っており、ありがたいことです。

 

「親のような鬱陶しさ」で心配してくれる人を大事に

──今後の目標、ビジョンについて教えていただけますでしょうか。

よりプライベートなサロンを作っていきたいです。かなり人が増えてきましたので、席が足りない状況になっています。そのため、空間的にも立地的にも、よりゆとりのある店舗にしたいです。

また、このアントワネットクオリティを落とさずに各地のお客様にご提供するということが大事であると考えています。そのため、多くのお店を作ることで各地の方にお届けできる喜びや目標はありますが、焦らずにまずは目の前のお客様を大切にしながらコツコツと、確実に会社を成長させていくことが目標です。

 

──本日はありがとうございました。最後に、これから開業される方へメッセージをいただけますでしょうか。

私が昔から大事にしていることが「本当に信頼できる方とだけ仕事をする」ということです。

 

経営には、当然ですがお金が絡むため、必ず裏切り行為をする人が現れます。そのため、お金など関係なく、自分を応援してくれるわずかな人を大事にしたほうが良いと思っています。そして経営者として裏切らせないシステムを作ることも重要です。やはり本当に困っている人はお金が近くにあったら手が伸びてしまうことがあります。これを引き起こしてしまうのは経営側の甘さですので、現金商売をやめるなど、しっかりとシステムを構築することが大切です。

 

本当に大切なことを教えてくれる方は正直なところ鬱陶しいぐらいに心配してくださります。そういう方ほど大事にしたほうが良いです。

 

プロフィール

内田 姫野

 

・エステティックアントワネット( https://mitsuraku.jp/salon/50456/

〒104-0061

東京都中央区銀座1-5-2 銀座西勢ビル5F

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