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Primary Body Care(プライマリーボディケア)・吉川 一彰さん|「うちは他とは違うんです」だけでは、お客さんのリピートにはつながらない

「うちの店は他とは違うんです」

 

開業するうえで、他店との差別化は誰もが考えるのではないでしょうか。しかしながら、そうした違いをお客様に理解して頂き、ファンになってもらうことは簡単ではありません。

 

お店のコンセプトが伝わっていないのは、”結論ばかり伝えてしまっているから”かもしれない

 

月間50人ほどのリピーターを抱える人気の治療院「Primary Body Care(プライマリーボディケア)」を経営されている吉川さんへの取材の中で、そんなことを考えさせられました。

他の店との違いや強みをどうお客様に理解してもらうのか、吉川さんの考え方をお聞きしました。自店のコンセプトの伝え方に悩んでいるサロンオーナーの方はぜひご覧ください。

 

根本的な治療を掲げ、8~9割の顧客を口コミで獲得

ーーよろしくお願いいたします。まずお店のコンセプトについてお聞かせください。

「根本的に治す」というコンセプトです。一般的な治療院でしたら、肩や腰の症状があれば、そこを施術します。ただ、根本的な症状を改善するためには、その症状を生み出している原因を追求する必要があります。

そうした根本治療を評価して頂いており、特に長年通院してもなかなか治らない症状をお持ちの方にご来院頂いています。

 

「なぜ根本的な治療が必要なのか?」をお客さんに合わせて伝え、納得してもらうことが大事

ーーホームページを見て来院される方が多いのでしょうか。

いえ、実は8~9割の方が口コミでのご来院です。あとはチラシを見て来院される方もいらっしゃいます。ありがたいことですが、ここまで口コミから来ていただけるとは思っていなかったので驚いています。

 

ーー素晴らしいですね。口コミを生む上で意識されていることはありますか。

「なぜ根本的な治療が重要なのか?」という背景、理由をお客様へお伝えすることを大事にしています。

 

多くのお客様が治療経験をお持ちだと思うのですが、完全には治っていないケースがほとんどだと思います。そして「なぜ治っていないと思いますか?」と聞いてもわからない方がほとんどです。1回の治療によりその場ではよくなっても、また数日すると戻ってしまうというのが一般的な状況です。

そうした状況に対して「本来はそうではありませんよ」と、症状の原因を説明しながらお客様へ伝えています。

姿勢のくずれや歪みによって筋肉のバランスが悪くなり、症状が生まれ、その症状が原因でまた別の症状が生まれて……ということをご説明したうえで「では根本的にどこの治療が必要だと思われますか?」と伺います。するとお客様に「腰は結果的に出た症状なので、最初は肩の治療をする必要がありますね」と気づいて頂けます。

このように、お客様が納得し、理解していただくことが重要です。これによって、長期的な通院につながり、最終的には根本的な改善を体感して頂くことにつながっています。

 

リピートの必要性を理解してもらう。そのためには事前の説明に時間をかける

ーー「根本治療が重要です」と伝えるだけでは不十分であり、お客様自身が自分の状況を理解して頂くことが重要なのですね。

はい。一般的な治療院様はその日のうちにビフォーアフターを取るため、1回で治ることが前提になっています。その後「今日は調子悪いな」と感じたお客様は不信感を抱き来院されなくなってしまいます。

当院では一人のお客様に対し、週に2回を4週間続け、計8回の通院を推奨しています。その8回の後にビフォーアフターを評価するという形です。

姿勢など、長年の積み重ねで生まれた症状を治すためには時間がかかります。それを理解してもらうことが必要です。

そのために、問診、検査、カウンセリングの3つを丁寧に実施させて頂いています。その中で「期間がかかるのか。2〜3ヶ月というスパンで治してもらえるんだな」と納得してもらうことを大事にしています。

 

また、通常1回ずつの予約のところ、8回の施術をまとめて予約でき、料金が10%オフになる券も販売しています。他の治療院様などではあまりない取り組みではないでしょうか。

 

「様子を見ましょう」という病院の対応に感じた違和感

ーーなぜ「根本治療」を重視するようになられたのでしょうか。

病院で勤めていたとき、治療のあり方に疑問を感じるようなったことがきっかけでした。

 

もともと総合病院で勤めており、手術後の患者様を担当していました。その後、病院にいた整形外科の先生が独立するということで、そこに引っ張られる形で立ち上げから10年間協力をしていました。

 

経験年数が上がるにつれて感じたことは、お客様の中で「とても症状が悪い方」と、「そこまで悪くないが、今取り組めば症状が悪化しない方」がいらっしゃるということでした。病院側としては「とても症状が悪い方」に時間をかけます。なぜなら、その方がお金が発生するからです。

 

そうした状況に違和感を覚えるようになっていきました。医療費の削減が必要にも関わらず、結局お金を出す方たちを優先にし、症状が重くない方に対しては「様子を見て、ひどくなったらまた来てください」というのはおかしな話ではないかと感じたのです。

こうした思いのもと、独立し予防的な医療を始めました。

 

「とにかく最初は足を動かした」認知されない限りは何も始まらない

ーー予防医療を進めていきたい思いがあったのですね。実際に独立されてみて、何が大変でしたか。

最初は不安だらけのスタートでした。まず集客においても「誰がどのくらい来るか」が全く分かりませんでした。

当院は2階にあるため、通りがかる方に知ってもらうことは難しい状況でした。地域密着型の治療院を目指していたため、とにかく自分で足を動かし、いろんな場所へ行きました。商店街に足を運び「こういうことをしています」と話して回ったことは初期段階で一番重要だったと今でも思っています。やはり、認知されない限りは何も始まりません。

 

ーー最初の認知や継続的な集客は、独立後多くの方が苦労される点だと感じます。

治療関係者の方々の集まりにも積極的に参加していました。いろいろな情報に触れる中で、「自分に足りないことは何か」を考え、取捨選択を繰り返していました。

結果的に、継続してお客様にご来院頂くうえで「口コミを生む」という部分で活路を見出すことができました。

 

ホームページ、福利厚生の提携、チラシ、挨拶まわりなども、もちろん大事にしていますが、お客様が来たときに、「当院の治療は、他とここが違います」ということを理解して頂き、ご友人に「あの治療院はおすすめだよ」と伝えて頂ける関係を作ることで、口コミの連鎖が生まれるようになりました。

 

当院は私一人ですので、女性のお客様からすると不安があります。そういう意味でも口コミが一番の理想であり、これから先も続けていく必要があると考えています。

 

お客様の体を良くしたいという根本の目的は、全員同じ

ーー本日はありがとうございました。最後に、これから開業・独立する方に向けてメッセージを頂けますでしょうか。

独立するということは、誰かに守られているというわけではありません。そのため挑戦への不安がある方が多いと思われます。

 

ただ、ご自身で考えているお客様に対する「こうしてあげたい」という強い気持ちがあれば、成功しないということはないと私は考えています。

 

もちろん、それなりの情報収集・準備をしなければ失敗はします。今の時代、起業されている方はたくさんいらっしゃいますので、そうした方々に直接話しを聞くことはきっかけになるのではないでしょうか。

 

私もその一人です。治療であれば、根本の目的はお客様の体を良くするということで共通しているはずです。そのためでしたら全員で一緒に協力していくのが一番平和だと考えていますので、楽しく協力しながら患者様の体をケアしていく環境づくりが一緒にできればと思っています。

 

※撮影協力:工藤 としひさ
※記事協力:山口 遼大

プロフィール

吉川 一彰

 

・Primary Body Care(プライマリーボディケア)

https://primarybodycare.jp/

 

〒146-0085
東京都大田区久が原3-39-3 オーバルK 230(当ビル2階)

 

営業時間
10:00~20:00

電話番号
0120-080-866(フリーダイヤル)

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